SWM incontra Cristiano Casarin, responsabile della rete vendita di immobilmente.com, esperienze nell´editoria e in svariati altri settori fanno di lui un profondo conoscitore della situazione italiana a livello commerciale.
Buongiorno Cristiano, com´è cambiata la gestione della rete commerciale dagli anni 90 ad oggi?
Innanzitutto buongiorno a tutti i lettori.
Le reti commerciali a metà degli anni 90, quando ho iniziato la mia carriera di agente di commercio, erano molto più complesse; formate da molti venditori che si dovevano suddividere non zone ma quartieri. La politica commerciale di molte grandi aziende, che gestivano la pubblicità sui giornali era: ´un uomo un modulo´quindi più uomini erano sul bacino più moduli (spazi pubblicitari) si vendevano.Di conseguenza la gestione della rete commerciale era frazionata in molti agenti junior che gestivano tanti piccoli clienti, ( la maggior parte con il porta a porta), e pochi agenti senior che gestivano i numericamente limitati big spender.
Oggi, ritengo si sia arrivati a cercare di avere meno account ma con più qualità e con portafogli clienti più importanti. Di conseguenza la gestione della rete vendita diventa meno dispersiva ma forse più accorta ed impegnativa, in quanto l´area manager si trova costretto a gestire al meglio e con maggior impegno gli agenti di zona per fare in modo che crescano e che riescano a sopperire con la qualità alla quantità .
Vendere ´ sul campo´è molto diverso dalla teoria di vendita, come ti relazioni ed integri con la struttura di marketing di immobilmente?
E´ la stessa differenza che esiste tra le ore di attesa che precedono la prima sera con una bella ragazza e quando ci sei di fronte a cena.
La vendita dovrebbe essere lo scopo del marketing quindi la sua naturale conseguenza.
A volte invece ho l´impressione che il marketing abbia la presunzione di essere fine a se stesso. La sinergia è l´arma fondamentale che esiste tra il marketing immobilmente e la vendita che io curo direttamente. Solamente il venditore riesce a captare gli umori e le esigenze del cliente. Non dimentichiamo che è il cliente l´obiettivo del marketing.
Possiamo tranquillamente affermare che manca in molti ragazzi la volontà e l´ambizione di investire su se stessi. Non mi dilungo a dar colpe, anche perchè non mi compete, ma ritengo che ogni ragazzo che si affaccia al lavoro dovrebbe riflettere su cosa effettivamente offre il mercato. A volte ho l´impressione che si continui a ricercare le professioni che si ricercavano 20 anni fa senza rendersi conto dei cambiamenti che ha subito il mondo del lavoro e il mercato stesso. Se ci dovesse essere una presa di coscienza dei giovani, la formazione dovrebbe spettare come è ovvio all´università o per lo meno a delle aziende che abbiano connivenze con la scuola pubblica e che diano una preparazione adeguata. Ma ritengo che sia indispensabile soprattutto un cambiamento nel modo di vedere la professione da parte dei giovani. Faccio un piccolo appello: ´Ragazzi ricordatevi che tra pochi anni il libero professionismo e di conseguenza la partita iva diventerà una forma davvero importante e quasi indispensabile per essere regolarizzati e dei professionisti´
L´agenzia Boraso.com ha ideato uno strumento di integrazione on line - off line davvero interessante, tu hai venduto comunicazione sui giornali per diversi anni, oggi ti trovi ad affrontare il mondo internet come una nuova sfida, quali sono le differenze tangibili?
Ti dirò che l´unica differenza sta nella difficoltà che ha la gente di comprendere che internet è già una realtà consolidata e non il futuro!! Ritengo solamente che i grandi esperti di comunicazione on line debbano scoprire nuove forme di intervento per soddisfare una enorme nicchia di mercato medio basso che in questo momento non riesce a trovare una sua collocazione.
Non mi stancherò mai di ripeterlo. Internet deve essere reso alla portata di tutti i target di clienti per il semplice motivo che il grosso mercato in Italia, è formato da medio piccole imprese e non da multinazionali come in America.
L´unico modo per far questo è innanzitutto cercare di delocalizzare la comunicazione on line; e permettere ad aziende che hanno interessi regionali o addirittura provinciali di comunicare col proprio vicino.
In futuro, con internet sempre più pervasivo e presente nelle nostre vite e che minaccia di far sparire i giornali come vedi la funzione vendita?
Sono assolutamente convinto che i quotidiani in quanto tale, nn spariranno mai.
Tutto quello che leggiamo sono provocazioni da parte di editori molto potenti che hanno la consapevolezza che internet sta davvero assumendo dimensioni di comunicazione, forse fino a 5 anni fa impensate e di conseguenza si chiedono se valga davvero la pena continuare a investire miliardi di dollari o di euro per fare un certo tipo di comunicazione tardiva e non del tutto in linea con le esigenze di velocità che ha il mercato odierno.
Ma rilancio con una provocazione
Chi rimarrebbe davanti allo schermo di un computer per leggere 20 pagine di approfondimenti alla notizia? oppure mettersi a stampare 40 fogli A4 ?
Tornando al ruolo della vendita per quanto concerne il settore on line web internet, rimane e rimarrà alla base di tutto il rapporto di fiducia che riusciremo ad instaurare con il nostro cliente, e la qualità -penetrazione che il prodotto ha sul mercato di riferimento.
Com´è la percezione di internet delle persone che incontri ogni giorno? Hanno paura o lo vedono come un´opportunità ?
Nel mio peregrinare quotidiano, mi accorgo che esiste nel cliente medio, la poca o quasi inesistente conoscenza del modo in cui dovrebbe far comunicazione.La maggior parte delle imprese non si informa prima di investire il proprio denaro.L´imprenditore deve capire che il terget di riferimento è fondamentale per raggiungere lo scopo;non importa con quante persone comunichi ma con chi comunichi.Si tende nella maggior parte dei casi, a praticare e pianificare i media che hanno maggior quantità di afflusso.Questo va bene per pochi settori mercelologici come la grossa distribuzione (soprattutto alimentari, abbigliamento) ma nn per la maggior parte delle attività che fanno impresa.
Se prendiamo in considerazione il terziario che oramai anche in Italia ha raggiunto la maggior parte della torta economica, il targettizzare è diventato fondamentale per fare una comunicazione mirata e meno dispersiva.
In virtù di questo, INTERNET, è e sarà sempre più, il mezzo per parlare nello specifico con il nostro utente.E´ comunque indubbio che la stragrande maggioranza degli imprenditori che io incontro quotidianamente, hanno il timore di investire in internet perchè nn lo vedono ancora un vero e proprio mezzo di comunicazione come lo sono i press e le televisioni.
Mi permetto di muovere una critica al mondo del web.
E quando parliamo di internet non riduciamo sempre il tutto ai blog ai video e all´aspetto ludico del web!!! Diamo informazioni a chi ci ascolta (quindi anche ai potenziali clienti) di capire come si può investire denaro nella rete.Secondo il mio punto di vista se in questo momento solo il 2% degli investimenti confluisce nel web la colpa è anche di chi dovrebbe venderlo il web!
Sono realmente convinto che se iniziamo a proporlo con un modo di comunicare semplice ma efficace, i risultati e il business vero nel breve si vedono.Molto spesso, quando partecipo alle convention ai meeting sull´universo internet, ho come l´impressione che non si sia ancora ben compreso come fare davvero business.
Deve essere la rete ad avvicinarsi al cliente e non aspettare che il cliente prenda coscienza dell´importanza della comunicazione in rete!!
La vendita è cambiata? E´ vero che è sempre più una relazione e che il cliente è sempre più coinvolto nel prodotto o, sostanzialmente, è sempre stato cosi?
A quest´ultima domanda ho in parte risposto nelle affermazioni precedenti
Non è cambiata la vendita sono cambiate le necessità del cliente.
Ora il cliente ha meno denaro da investire , che negli anni 90.
Quindi il binomio vincente è PRODOTTO-VENDITORE
Un tempo si riuscivano a chiudere contratti anche con prodotti non di grossa penetrazione, ora il nostro interlocutore, è attento, informato, smaliziato, e sa o crede di saper bene di cosa necessita.
Ritengo che ora più che mai sia fondamentale la fidelizzazione tanto quanto lo sviluppo.
La correttezza ricopre un ruolo principale della gestione del cliente.
Ormai i ´ venditori furbi´hanno poco futuro.E´ il momento di riservare all´organizzazione del lavoro più spazio di un tempo, prima di visitare un cliente è necessario avere più informazioni possibili su cliente stesso.Per concludere ora nn si improvvisa più, è necessario essere preparati sul prodotto che si propone sul nostro potenziale cliente e conoscere qual è il nostro obiettivo prima di muoverci.
VENDERE GHIACCIO AGLI ESCHIMESI NN SIGNIFICA ESSERE DEI BUONI VENDITORI SIGNIFICA AVER FREGATO IL CLIENTEche in questo caso di ghiaccio nn ne aveva bisogno.(ma semmai di una caldaia)
Ringraziamo sinceramente Cristiano Casarin per il suo contributo che avvicina non poco il contesto operativo a quello del marketing teorico, i concetti espressi sono molti e di assoluto rilievo, cosa ne pensate?
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